AI洞察I DeepSeek 為代表的大模型推動(dòng)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，創(chuàng)造收益

原創(chuàng)：王子、顧程來、Evan、李海丹 ??硅兔君

本文內(nèi)容節(jié)選自：硅兔君《我在硅谷看AI：Deepseek狂飆背后，2025年15條AI關(guān)鍵投資啟示》。 內(nèi)容來源： 硅兔賽跑

過去的2024年，是生成式AI的落地之年。而2025年，則是這些企業(yè)級(jí)AI應(yīng)用在已有的落地場(chǎng)景中深入發(fā)展的一年。

美國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)Menlo Ventures在統(tǒng)計(jì)了600家美國(guó)企業(yè)的IT支出（包括模型支出、訓(xùn)練&部署支出、AI應(yīng)用支出，不包括芯片、云計(jì)算等支出）情況后發(fā)現(xiàn)，2024年企業(yè)的AI相關(guān)支出達(dá)到了138億美元，相比2023年的23億美元增長(zhǎng)了超過6倍。在這其中，應(yīng)用支出的增速最快，6億美元增長(zhǎng)到了2024年的46億美元。
數(shù)據(jù)來源：Menlo Ventures

企業(yè)AI相關(guān)支出的提高，讓不同的行業(yè)間接獲益。第一個(gè)受益的是咨詢公司。2024年，埃森哲和IBM等咨詢公司正在實(shí)現(xiàn)大幅的收入增長(zhǎng)，其中，與人工智能相關(guān)的服務(wù)對(duì)其營(yíng)收增長(zhǎng)貢獻(xiàn)顯著，客戶希望通過咨詢，了解實(shí)施人工智能能夠獲得的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)埃森哲披露，截至 2024 年 9 月，其生成式人工智能咨詢預(yù)訂額近 30 億美元。

第二個(gè)從人工智能中獲益的行業(yè)是云計(jì)算和軟件公司。軟件公司ServiceNow自推出 “Now Assist” 以來，報(bào)告了強(qiáng)勁的生成式人工智能預(yù)訂量，其首席財(cái)務(wù)官表示，在新產(chǎn)品系列中，最大新增年度合同價(jià)值貢獻(xiàn)，來自于人工智能的采用。另外，軟件巨頭甲骨文的基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)（IaaS）部門實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勁增長(zhǎng)，這在很大程度上歸因于人工智能工作負(fù)載的增加。數(shù)據(jù)中心的領(lǐng)導(dǎo)者Equinix也因?yàn)槿斯ぶ悄芑A(chǔ)設(shè)施需求獲得了大量新合同。

另外，廣告行業(yè)也從人工智能使用中獲益。根據(jù)Meta Platforms最近報(bào)告，在人工智能的加持下，其廣告展示量增長(zhǎng)了7% ，每廣告的平均價(jià)格增長(zhǎng)了 11%，季度收入同比增張了19%。

亞馬遜集成了基于生成式人工智能的產(chǎn)品圖像生成工具，導(dǎo)致某些廣告活動(dòng)的廣告展示量顯著增加。我們預(yù)計(jì)，隨著人工智能服務(wù)需求的擴(kuò)大，具有獨(dú)特市場(chǎng)定位、強(qiáng)大分銷渠道和特權(quán)數(shù)據(jù)訪問權(quán)限的云計(jì)算、軟件應(yīng)用和基礎(chǔ)設(shè)施公司將成為主要受益者。隨著人工智能市場(chǎng)的成熟，這些科技巨頭可能在 2025 年實(shí)現(xiàn)加速增長(zhǎng)。

我們嘗試總結(jié)了生成式AI滲透率最高的幾個(gè)應(yīng)用場(chǎng)景：AI代碼、AI客服支持和企業(yè)級(jí)搜索。

●?最高的是AI代碼應(yīng)用，企業(yè)對(duì)AI代碼應(yīng)用的采用率達(dá)到了51%，比如，頭部產(chǎn)品 Github Copilot 的ARR（年度經(jīng)常性收入，是指企業(yè)每年從客戶那里獲得的或期望從客戶那里獲得的服務(wù)或產(chǎn)品回報(bào)的收入計(jì)算）達(dá)到了3億美金也真實(shí)的反應(yīng)了用戶的需求。Cursor、Cognition 等新興工具在迎來用戶快速增長(zhǎng)的同時(shí)，也獲得了資本市場(chǎng)的火熱追捧。

●?其次是AI客戶支持，其采用率達(dá)到了31%，產(chǎn)品為內(nèi)部員工或外部用戶提供基于產(chǎn)品知識(shí)的客戶支持。Sierra、Decagon 等初創(chuàng)借力生成式AI的智能，為用戶提供符合品牌調(diào)性和消費(fèi)者畫像的定制化客服體驗(yàn)，挑戰(zhàn)低效、無趣的傳統(tǒng)客服。

●?第三是AI數(shù)據(jù)檢索，其采用率達(dá)到了28%，這類應(yīng)用幫助企業(yè)解鎖和利用分散在各組織中的數(shù)據(jù)，將數(shù)據(jù)孤島中的寶貴知識(shí)管理利用。例如一家初創(chuàng)企業(yè)Glean，其業(yè)務(wù)是企業(yè)級(jí)搜索，旨在為企業(yè)打造內(nèi)部的Google，核心產(chǎn)品 Glean Assistant 的用戶每天平均查詢 14 次，遠(yuǎn)超Google的日均查詢次數(shù)。在過去一年ARR（年經(jīng)常性收入，Annual Recurring Revenue）達(dá)到了5500萬美金。
數(shù)據(jù)來源：Menlo Ventures

2024年，企業(yè)60%的AI應(yīng)用支出來自企業(yè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的預(yù)算，說明企業(yè)使用這些應(yīng)用的態(tài)度以嘗試和探索為主，生成式AI在企業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景中的落地尚處于早期階段。接下來，隨著企業(yè)未來各個(gè)部門對(duì)于生成式AI應(yīng)用的預(yù)算持續(xù)增長(zhǎng)，哪些生成式AI應(yīng)用能為企業(yè)帶來實(shí)實(shí)在在的回報(bào)率，哪些或?qū)⒎值贸掷m(xù)性更長(zhǎng)、規(guī)模更大的預(yù)算，從而支持生成式AI應(yīng)用生根發(fā)芽、斬獲1億美金甚至更多ARR。

1. AI Agent正在給企業(yè)帶來效益

2025年，生成式AI應(yīng)用正在生根、發(fā)芽，給企業(yè)帶來實(shí)實(shí)在在的現(xiàn)金回報(bào)，基于這樣的趨勢(shì)，AI Agent將是這個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)閉環(huán)的關(guān)鍵。

AI Agent從學(xué)術(shù)走向商業(yè)落地，僅花了三年時(shí)間。

AI Agent的第一波高潮來自2023年年初，AutoGPT的火爆，所謂AutoGPT，其實(shí)是把學(xué)術(shù)圈很多的Agent idea簡(jiǎn)單呈現(xiàn)出來，盡管其讓開發(fā)者感受到大模型的強(qiáng)大，但很快大家便發(fā)現(xiàn)，AutoGPT的實(shí)驗(yàn)性強(qiáng)于實(shí)用性，難以解決大部分的實(shí)際問題。第二波高潮來自2023年9月，AgentGen，通過構(gòu)建不同職能的Agent，分工協(xié)作。

到了2024年，AI Agent開始從實(shí)驗(yàn)走向現(xiàn)實(shí)。

2024年末，OpenAI首席執(zhí)行官Sam Altman提出了AGI（通用人工智能）的五層框架：

Lv1 - Chatbot，具備基礎(chǔ)的對(duì)話能力，能夠理解和回應(yīng)簡(jiǎn)單的文本輸入
Lv2 - Reasoner，具備基本的邏輯推理能力，能夠分析復(fù)雜信息并進(jìn)行推斷
Lv3 - Agent，具備理解復(fù)雜指令的能力
Lv4 - Innovator，具備創(chuàng)新和創(chuàng)造的能力
Lv5 - Organizer，具備協(xié)調(diào)和管理龐大系統(tǒng)、資源和團(tuán)隊(duì)的能力

他提出，如今我們正處于第二個(gè)階段并非常接近第三個(gè)階段的狀態(tài)。

Lv3的Agent智能體能夠自主與環(huán)境交互、收集信息，具備持續(xù)規(guī)劃并執(zhí)行多步驟、長(zhǎng)時(shí)間任務(wù)的能力。要達(dá)成這個(gè)階段，需要一個(gè)推理能力、邏輯能力更強(qiáng)的模型（可能是o1的下一個(gè)版本、也可能是對(duì)標(biāo)o1的開源模型）。同時(shí)，服務(wù)AI Agent應(yīng)用的基礎(chǔ)設(shè)施也必不可少。

當(dāng)下，企業(yè)出于安全性、準(zhǔn)確性、穩(wěn)定性等因素的考量，更傾向于使用 AI Copilot （人在回路中參與）增加人在工作流中的效率，而不是直接采用端到端自動(dòng)化 AI Agent。隨著底層模型能力和Agent框架開發(fā)的持續(xù)升級(jí)，Agent應(yīng)用將為企業(yè)提供更智能高效的數(shù)字員工。人與AI的協(xié)作關(guān)系將從AI賦能人工作，逐漸轉(zhuǎn)變到人監(jiān)督指導(dǎo)AI完成工作，最終達(dá)到AI自主完成工作。這個(gè)轉(zhuǎn)變會(huì)在未來幾年迅速發(fā)生。

至于適合AI Agent最先產(chǎn)生價(jià)值的應(yīng)用場(chǎng)景，2025年大概將延續(xù)現(xiàn)階段生成式AI滲透率高的場(chǎng)景，例如代碼編程、客服、銷售、營(yíng)銷等。

根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)Menlo Ventures的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)內(nèi)各部門的生成式AI預(yù)算劃分中，IT部分獨(dú)占鰲頭（22%）、產(chǎn)品和工程開發(fā)次之（19%），客服（9%）、銷售（8%）和營(yíng)銷（7%）緊隨其后。 數(shù)據(jù)來源：Menlo Ventures, UpHonest Capital

根據(jù)硅兔賽跑的觀察，一些企業(yè)的確正在從這幾個(gè)場(chǎng)景中賺錢：

IT部門選擇之一的初創(chuàng)公司Glean，在2024年9月份完成新一輪融資，估值達(dá)到46億美元，其旨在優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)檢索和問題答復(fù)。

在產(chǎn)品和工程開發(fā)部門依賴的AI編程應(yīng)用中，初創(chuàng)公司Cognition在2024年3月推出了首個(gè)AI程序員Devin，成立僅6個(gè)月就達(dá)到了20億美金估值。同年12月其Agent產(chǎn)品Devin正式上線，區(qū)別于普通的代碼補(bǔ)全應(yīng)用，Devin能夠無需人類參與進(jìn)行自主編碼，完成需要人類工程師參與的項(xiàng)目開發(fā)。目前 Devin擁有諸多頭部客戶：例如Ramp 使用Devin 編寫測(cè)試代碼并清理死亡代碼，MongoDB使用 Devin 更新過時(shí)的代碼架構(gòu)。

硅谷投資機(jī)構(gòu)UpHonest Capital早期投資的Cosine，正在打造全自動(dòng)的AI軟件開發(fā)助理Genie，曾在SWE-Bench測(cè)試中獲得全球最高分?jǐn)?shù)。Cosine 研發(fā)了獨(dú)有的數(shù)據(jù)管道，能夠生成具有人類工程師開發(fā)邏輯、增量知識(shí)、支持搜索的高質(zhì)量數(shù)據(jù)集。同時(shí)，Cosine是OpenAI最大的模型微調(diào)合作伙伴，擁有其前沿模型的早期使用權(quán)限。結(jié)合數(shù)據(jù)和模型優(yōu)勢(shì)，Cosine已經(jīng)與多家世界500強(qiáng)公司和明星初創(chuàng)公司達(dá)成合作。

客服作為人力密集型工作，也將成為AI Agent最先顛覆的環(huán)節(jié)。比如UpHonest Capital早期投資的Proactive AI 正在為零售品牌打造具有高情感智能語(yǔ)言能力的客服助理，主要幫助企業(yè)向其用戶提供契合品牌調(diào)性和個(gè)性化需求的客服服務(wù)，目前已與餐飲、健身、沙龍等行業(yè)多家頭部企業(yè)達(dá)成深度合作。銷售和營(yíng)銷作為企業(yè)開源的重要入口，企業(yè)利用最新技術(shù)提高獲客效率的意愿也非常高。美國(guó)的人工智能初創(chuàng)公司11x，打造AI驅(qū)動(dòng)的“數(shù)字工作者”以取代傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)，其Agent能夠自主執(zhí)行GTM工作流程。11x不通過軟件幫助企業(yè)降本增效，而是直接提供實(shí)在的工作成果，數(shù)字員工能夠自主實(shí)現(xiàn)完成的收入閉環(huán)。

11x成立6個(gè)月就達(dá)到了200萬美金的ARR，目前ARR已經(jīng)達(dá)到了1,000萬美金。

FlashIntel正在打造AI驅(qū)動(dòng)的GTM平臺(tái)并向企業(yè)提供AI驅(qū)動(dòng)的銷售助理（SDR）。

FlashIntel在G2 2024冬季報(bào)告中總計(jì)獲得了189枚徽章，其中FlashRev被評(píng)為最佳銷售產(chǎn)品，最佳營(yíng)銷和數(shù)字廣告產(chǎn)品，以及最高滿意度產(chǎn)品。

2. 在數(shù)字化滲透率低的傳統(tǒng)行業(yè)有隱藏的“金礦”

曾經(jīng)，傳統(tǒng)行業(yè)的玩家對(duì)AI嗤之以鼻，過高的投入成本和微不足道的效果，讓他們難以對(duì)AI押注過多。

不過這一次，傳統(tǒng)行業(yè)的生成式AI之路，有可能跳過軟件階段，直接進(jìn)入AI階段，類似新興市場(chǎng)從使用現(xiàn)金直接轉(zhuǎn)向移動(dòng)支付。

這些行業(yè)本身對(duì)于科技的采用速度較慢，生成式AI的出現(xiàn)帶來了直接交付結(jié)果而非交付軟件的模式，減少了前期投入成本、肉眼可見的提升了投資回報(bào)率，使得恐懼新技術(shù)的決策者更容易被說服。比如醫(yī)療領(lǐng)域的病例記錄、法律領(lǐng)域的案件報(bào)告生成、金融行業(yè)的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)篩查等等。

2024年12月，美國(guó)家政垂直軟件巨頭ServiceTitan上市，上市當(dāng)天股價(jià)漲幅超過40%，在2024年上市公司中，該漲幅僅次于社交平臺(tái)Reddit和芯片公司Astera Labs兩家。

要知道，ServiceTitan 2012年成立，歷經(jīng)12年發(fā)展，在僅拿下家政行業(yè)1%市場(chǎng)份額的情況下，其市值一度達(dá)到90億美元。由此可見，美國(guó)垂直行業(yè)，數(shù)字化滲透速率之低，垂直行業(yè)AI化的價(jià)值之高。ServiceTitan之成功，自然使我們關(guān)注到美國(guó)傳統(tǒng)行業(yè)的機(jī)會(huì)，數(shù)字化滲透率低的傳統(tǒng)行業(yè)。

美國(guó)初創(chuàng)公司Sameday為美國(guó)家庭服務(wù)行業(yè)（除蟲、HVAC、家庭維修等）提供AI銷售代理，通過自動(dòng)化的語(yǔ)音客服接聽來電并安排服務(wù)預(yù)約，提高電話接聽率，從而提高轉(zhuǎn)換率，現(xiàn)在已經(jīng)與ServiceTitan集成。Sameday的創(chuàng)始人曾在美國(guó)增長(zhǎng)最快的家庭服務(wù)行頭部公司擔(dān)任CMO，擁有極深的行業(yè)認(rèn)知和豐富的行業(yè)資源。2024年，Sameday的ARR預(yù)計(jì)將增長(zhǎng)5倍以上，月度客戶留存率達(dá)98.5%。

建筑行業(yè)的AI解決方案提供商Pantheon，能夠生成高精度且可編輯的 3D 建筑模型，通過AI實(shí)現(xiàn)更快的設(shè)計(jì)迭代周期可以顯著降低項(xiàng)目成本。Pantheon AI不向建筑師出售軟件許可證，而是直接向房地產(chǎn)開發(fā)商和業(yè)主出售其設(shè)計(jì)服務(wù)。2024年10月，Pantheon AI完成了由a16z領(lǐng)投的2500萬美金種子輪融資。

傳統(tǒng)行業(yè)以外，法律、金融、醫(yī)療行業(yè)積累了大量數(shù)據(jù)，為行業(yè)垂直基石模型訓(xùn)練提供了豐富的燃料，且法律、金融、醫(yī)療行業(yè)價(jià)值高，但普遍在傳統(tǒng)軟件巨頭的壟斷下變化緩慢。即便垂直SaaS一定程度上取代了過時(shí)繁瑣的老系統(tǒng)，但總體的滲透率依然有限。以醫(yī)療行業(yè)為例，其行業(yè)規(guī)模高達(dá)4.3萬億美元，貢獻(xiàn)了約1/5的美國(guó)GDP。但在美國(guó)市值前100的上市軟件公司中，只有一家是服務(wù)醫(yī)療行業(yè)的軟件公司。

2024年，Evenup ARR預(yù)計(jì)將達(dá)到5000萬美金，最新一輪的投后估值達(dá)到了10億美金。Evenup 利用生成式AI幫助律師進(jìn)行人身?yè)p害賠償（Personal Injury Claims）案件的索賠工作。雖然目前只服務(wù)于人身?yè)p害賠償這一個(gè)領(lǐng)域，但這已經(jīng)是一個(gè)非常大的市場(chǎng)了。美國(guó)每年約有30萬參與處理人身?yè)p害賠償?shù)穆蓭?，每年支付給受害者的索賠金額高達(dá)1000億美金。

有備而來者，率先享受紅利，那些垂直行業(yè)專家、對(duì)行業(yè)的工作流有深入認(rèn)知的創(chuàng)業(yè)者，結(jié)合不斷進(jìn)化的生成式AI基礎(chǔ)設(shè)施，有機(jī)會(huì)迅速搶占用戶，構(gòu)建自身的行業(yè)數(shù)據(jù)壁壘。

3. ?AI不再按席位收費(fèi) ：“Sell work, not software”

Menlo Ventures的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)在進(jìn)行生成式AI產(chǎn)品采購(gòu)決策時(shí)，第一考慮要素是產(chǎn)品是否具有簡(jiǎn)單可測(cè)量的投資回報(bào)率，其次是產(chǎn)品是否根據(jù)實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景定制。

值得注意的是，現(xiàn)階段，產(chǎn)品價(jià)格反而是最不重要的影響因素，僅1%的企業(yè)決策者聲稱產(chǎn)品價(jià)格影響采購(gòu)決策。 數(shù)據(jù)來源：Menlo Ventures

結(jié)果正在變得更為重要。隨著AI的獨(dú)立工作能力提升，其工作結(jié)果、創(chuàng)造的價(jià)值會(huì)更容易被量化，企業(yè)對(duì)AI產(chǎn)品的價(jià)值評(píng)估，也會(huì)根據(jù)其工作成果界定，美國(guó)投資機(jī)構(gòu)a16z提出。因此，商業(yè)模式變得更加重要。

SaaS時(shí)代，SaaS公司創(chuàng)新了按席位收費(fèi)的商業(yè)模式，即按照使用SaaS產(chǎn)品的員工賬號(hào)數(shù)量按月或按年收取訂閱費(fèi)用，這種定價(jià)方式背后的邏輯是，使用SaaS產(chǎn)品的每位員工，效率會(huì)有不同程度的提升、處理更多工作，許多SaaS定價(jià)的策略在于評(píng)估使用者效率提升創(chuàng)造的收益。

但到了生成式AI時(shí)代，這個(gè)SaaS時(shí)代一直以來賴以生存的邏輯正在被顛覆。隨著Copilot產(chǎn)品向Agent產(chǎn)品的升級(jí)，未來的Agentic AI系統(tǒng)將在不同AI agents的相互配合下，自動(dòng)完成任務(wù)，取代越來越多的工作者，顯然，如果繼續(xù)按照席位收費(fèi)，開發(fā)者的收入則會(huì)逐漸減少。

Benchmark合伙人最先建議生成式AI公司“Sell work, not software”，即按照工作成果收費(fèi)，打破按席位收費(fèi)的模式。

基于此，目前原生AI公司普遍采取的商業(yè)模式分為兩類，一類是基于用量的定價(jià)模式，Salesforce發(fā)布的Agent force智能體系統(tǒng)，提供客服、銷售、員工服務(wù)等AI agent智能體，按照用戶與agent實(shí)際交互的用量收費(fèi)，每次”對(duì)話“收費(fèi)2美元，如果發(fā)生以下三種情況之一，即視為一次”對(duì)話“結(jié)束—— AI agent無法滿足用戶需求，需要人工介入；用戶主動(dòng)結(jié)束與AI agent對(duì)話；用戶超過24小時(shí)沒有再主動(dòng)與AI agent對(duì)話。

另一類是基于工作結(jié)果的定價(jià)模式，前Salesforce聯(lián)席CEO Bret Taylor創(chuàng)立的AI客服公司Sierra，為客戶提供基于工作結(jié)果收費(fèi)的客服AI agent，從消費(fèi)者滿意度、問題解決程度、以及每次的交互成本三方面來評(píng)估工作結(jié)果，決定企業(yè)付費(fèi)規(guī)模。采用按照工作結(jié)果定價(jià)的模式，實(shí)現(xiàn)了AI agent企業(yè)客戶與開發(fā)公司的利益一致性，雙方將共同得益于agent獨(dú)立任務(wù)完成能力的提升。